'트룩시마'·'허쥬마' 등 항암 의약품도 유럽 직판 돌입…시장 확대, 수익성 개선 기대
미국 포함한 전 세계서 직판 본격화…글로벌 종합 제약바이오기업 도약
셀트리온헬스케어가 바이오시밀러 제품군의 직판을 통해 실적 개선과 함께 글로벌 종합 제약바이오기업으로 도약한다.
셀트리온헬스케어가 유럽에서 일부 제품에 한정했던 직접판매(직판)를 모든 제품으로 확대한다고 10일 밝혔다.
셀트리온헬스케어는 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 '램시마' 2019년부터 직접판매하기 시작해왔다. 이후 '램시마'는 경쟁이 심화되는 상황에도 불구하고 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장점유율(IQVIA)을 꾸준히 유지하고 있다.
직판 성공 요인에 대해 유럽 주요 시장에 전략적 거점인 현지법인을 설립하고, 수년 간 글로벌 파트너사들과 협업하면서 축적한 의약품 마케팅 및 판매 노하우를 활용해 시장의 니즈(needs)에 빠르게 대응한 것이 주된 요인이라는게 셀트리온헬스케어의 설명이다.
셀트리온헬스케어 관계자는 "'램시마'를 통해 구축한 유통 인프라를 바탕으로 대규모 추가 비용 없이 회사의 모든 제품으로 직판 확대가 가능하다"며 "올 하반기부터 '트룩시마', '허쥬마' 등 항암제 바이오시밀러 직판도 본격 돌입해 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대할 계획"이라고 설명했다.
셀트리온헬스케어는 이미 영국, 프랑스 등 유럽 주요국에서 항암제 바이오시밀러 판매를 담당하던 현지 주요 파트너사들과 상호 신뢰를 바탕으로 계약 종료에 합의하면서 유럽 판권을 확보했다.
직판 전환을 통해 '트룩시마'와 '허쥬마' 또한 가격 경쟁력 확보로 시장 확대 및 수익성 개선이 이뤄질 것으로 예상되며, 올 연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 'CT-P16'(성분명 : 베바시주맙)이 유럽 출시를 앞두고 있어 항암제 포트폴리오가 더욱 강화될 전망이다.
셀트리온헬스케어는 '램시마', '램시마SC', '유플라이마' 등 자가면역질환 제품군에 이어 항암제 제품군이 직판 포트폴리오에 추가되면서 번들(bundle) 판매 등 보다 다양한 마케팅 전략이 가능하게 됐으며, 향후 입찰 경쟁에서 이러한 강점을 적극 활용해 처방 확대를 도모해 나간다는 계획이다.
셀트리온헬스케어 관계자는 "국내 제약바이오기업으로 유럽을 비롯한 글로벌 시장에 의약품 직판을 도입했고, 여러 어려움이 있었음에도 불구하고 세계 곳곳에서 직판 인프라를 성공적으로 안착시켰다"면서 "독일에서는 경쟁제품에서 당사 의약품인 '램시마'로 스위칭(switching)이 확대됐고, 이를 통해 '램시마SC' 처방도 함께 늘었다"고 전했다.
이어서 "직판을 통해 시장 확대 및 수익성 개선을 모두 도모할 수 있어 글로벌 전역으로 직판을 지속 확대해 나갈 계획"이라고 덧붙였다.
한편, 셀트리온헬스케어는 미국에서도 후속 제품들에 대한 직판을 준비하고 있는 만큼 유럽 유통구조 개선 노하우를 미국 직판에 연계해 인프라 구축을 성공적으로 이끌어나간다는 방침이다.
[파이낸셜신문=황병우 기자]
